中小企业，客户增多却不能扩大收益 提高“联系能力”不可或缺

　　由于经济滑坡，中小企业所面临的形势越来越严峻。原材料价格居高不下以及需求的低迷压缩了利润空间，金融机构发放贷款的态度日趋谨慎，使更多的企业为筹措资金而苦恼。但是，更为严重的是，在中小企业中出现了比短期内的经济恶化更糟糕问题，而这些问题要10年、20年为单位计算。

　　第一个问题是企业数量在不断减少。根据总务省的《业务单位和企业统计》，1996年日本共有509万家中小企业，但到了2006年只有420万家，减少了89万家。如果是低素质的企业退出而留下高素质的企业，那么整体经济的效率就可以得到改善，但现实中的倾向却是高素质的企业往往主动停业或向海外转移。

　　第二个问题是，中小企业整体的劳动生产率与大企业相比停滞不前。根据财务省《法人企业统计》，中小企业的人均毛附加价值与大企业相比，两者之差在85年是2.2倍，而到了05年度则提高到2.8倍。

　　日本的中小企业是不是存在长期衰退的倾向呢？有没有避免这一情况发生的对策呢？下面想以笔者的研究成果以及参与执笔的07年版《中小企业白皮书》为基础，围绕“联系能力”这一关键词展开讨论。

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　　“联系能力”听上去是个新词，意思指的是各独立的经济主体通过合作创造出新的附加值，这个词也出现在今年6月份政府的《经济财政改革的基本方针（纲领性方针）》中。对于以企业为首的一个个经济主体来说，与谁发生什么样的关系是非常重要的问题。如果没有销售客户、进货源等企业就既无法生产也无法销售产品，如果没有往来的金融机构，也无法筹措到必要的资金。特别是自身经营资源有限的中小企业，与大企业相比对其他企业的依赖程度更大，“联系能力”就具有重要的意义。

　　也正是由于存在这样的情况，在经济学领域非常关注企业与其他经济主体之间的联系。在汽车产业等制造业，提供零件等的制造企业如何构筑与组装生产商的关系，这个问题受到很多研究者的关注。在企业金融方面也一样，金融机构根据与企业的长期关系中所获得信息来发放贷款的关系银行（relationship banking（地区关系密切型金融））这一概念也受到关注，已经进行了大量的理论及实证研究。

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　　如果中小企业与大企业之间的关系，金融机构与中小企业间的关系能够正常发挥作用，就不会出现问题，然而现实中却并非如此，已经显示出“联系能力”不足的情况。

　　第一点先来看看企业之间的交易关系。企业的销售客户数及进货源数近年来有增多的趋势，但如果调查一下交易对象数与销售额增长率之间的关系，就会发现交易对象数的增多并没有提高企业的业绩。

　　近年来，企业间的交易关系不再那么固定和稳定，而是变得多样化。即使在汽车产业，零件制造企业也不再限于只向一家组装厂家供货。《中小企业白皮书》统计了约两千家制造商的问卷回答，发现最近10年间进货源和销售客户企业数增多的企业要远远超过减少的企业。

　　问题在于，销售客户企业数的增多是否意味着企业业绩的提高。笔者与富士通综合研究所高级研究员斋藤有希子女士一起，利用列有约80万家日本企业的进货源和销售客户企业的东京商工研究数据库，计算出了各个企业的进货源数量和销售客户的数量，在考虑到企业规模等的基础上，对销售客户数量多的企业的销售额增长率是否也相应提高进行了调查。

营业额增长率与销售客户数量的关系（▲表示负值））

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　　从上表可以看出，如果销售客户企业数量增多，基本上营业额增长率也有所提高。但是当销售客户企业数量达到一定水平时营业额就停止增长，也有些产业甚至出现销售客户企业超过一定数量后反而使企业增长下降的情况。特别是在制造、运输、服务业中，使营业额提高的销售客户企业数量的上限是4—9家，这个数字很小。在这些产业中，增加销售客户企业的行为容易阻碍企业的增长。这是由于在企业之间的联系中存在不带来利益的情况。

　　第二，企业与金融机构之间的关系怎么样呢？平均每家中小企业交易的金融机构数量虽然在增多，但两者的关系中并没有什么实际的意义。

　　近年来，在中小企业中，为了稳定地筹措资金，出现了同时与多家金融机构进行交易的倾向。根据2007年版《中小企业白皮书》，在约1500家中小企业中，2006年的交易金融机构数量比五年前的2001年增多了1.5家银行。这期间，虽然许多信用金库合并，金融机构数量减少，而企业交易的金融机构数量却增多了。

　　但是，虽然企业与多家金融机构建立联系，但并不能说企业与金融机构之间进行了反映关系密切型的放贷。

　　比如根据和歌山大学副教授内田浩史的研究，即使与金融机构之间存在长期合作的关系，中小企业也常常无法得到更容易获得贷款，或得到更低利率的贷款等优惠。最近频繁报道的惜贷情况，可以理解为以往的关系并未有效地发挥作用的结果。另外根据笔者的分析，由信用保证协会提供信用保证，对于帮助面临银行严重惜贷的中小企业的资金周转有一定的效果。政府参与的有效本身就意味着企业与金融机构之间的联系能力不强（所有研究均收录于渡边努、植杉威一郎编著的《验证 中小企业金融》2008年9月）。

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　　联系能力决定了经营资源有限的中小企业的未来。正因为如此，企业方面必须努力提高联系的质量。在这一点上国外的，特别是德国出口型制造业的中坚企业（Mittelstand）的做法可资借鉴。虽然这些中坚企业营业额只有数百亿日元，知名度不高，但在各自的领域中都占据着世界最高水平的市场份额。他们的特点是不通过代理店，直接与顾客构筑网络，使潜在的需求能够迅速地反映在产品上。

　　即使对于一般的中小企业来说，在建立高质量的联系方面也存在很大的余地。实际上有这样的事例，通过产地同行之间形成共同接受定单的网络，确立分工体制，建立与尖端产业的交易关系。从长期的观点出发培养经常供不应求的市场营销人才，对于开拓有前景的销路也是非常重要的。中小企业的干部员工很多是中途调入，在经营状况严峻的今天正可以采用有前途的人才。

　　作为具体措施包括减少信息的非对称性和交易费用，顺利构筑新关系或尽快终止无用的关系等。2001年设立的CRD（信用风险数据库），通过收集数百万件企业财务数据，向金融机构提供关于中小企业的信用风险信息，可以起到节约金融机构与中小企业进行交易所需费用的作用。现在，在经济产业省等部门，除了中小企业的信用风险信息以外，还在尝试根据可供观察的信息来对中小企业的技术方面的增长前景进行评估。虽然存在种种障碍，但如果能够实现，将成为在金融机构与企业之间形成新的联系的动力。

　　详细地掌握和分析企业等各种经济实体之间联系能力的实际情况也非常重要。与过去相比，现在企业之间的关系存在哪些问题？在发生大型企业向海外转移或倒闭等剧烈的环境变化时，联系能力如何变化？很多课题运用数据都可以找到答案。从今年10月开始以一桥大学教授渡边努为代表，启动了对实现可持续增长的产业金融网络方式进行实证的研究项目。今后，通过完善经济主体间各种关系的相关数据，有望在联系能力与经济活动的理想方式方面获得新的见解。