第4讲 从客户企业获得开拓新业务的思路

　　对于没有大企业那么多经营资源的中小企业来说，开放创新是个非常迫切的经营问题。日本的许多中小企业拥有技术，构成大企业产品制造的基础，然而在技术革新和全球化的浪潮中，中小企业仅仅依靠自家技术已经很难维持稳定的经营。

　　在这种情况下，有些企业通过与外部协作开展创新来稳步提高业绩。这些企业的特点是总经理亲自挂帅，不惧风险向新领域挑战。

　　例如从事半导体零部件的精密研磨加工和红外线传感器应用产品等业务的HME（三重县桑名市）公司，现任总经理是公司第2代继承人，原来经营以电镀为主的表面处理业务。他通过与外部协作引进了许多技术和业务，积累了几个新业务之后成立了新公司HME。公司的特点是通过把自家公司研发和产学协作等外部协作相结合，达到不断提高技术力量的目的。为了开拓新业务，还经常开展企业间合作，总经理还兼任当地中小企业网络的负责人。

　　日本产品制造业的中小企业基本上都以大企业为客户，经营B2B业务，形成了承接大企业工作的体制。但是中小企业在创新方面，倾听顾客企业的声音非常重要，因为在思考如何充分利用自家技术制造产品时，可以得到开拓新业务的思路。一旦制定了新业务计划，就可以具体地选择从外部引进什么技术。

　　因此，中小企业利用产学合作，从大学的细分化技术中选出个别技术开拓新业务，比大企业的经济效果更高。而且可以通过与现有客户的交易得到开拓新业务的思路，以此为基础进一步扩展构想，开拓新客户源。这种利用与客户企业协作开拓新业务的方法，可以称为日本企业最擅长的"日本式开放创新"。